外贸实战 | 我是怎么拿下这个澳洲客户的大订单

环球外贸实战机构2019-02-10 14:02:32

外贸实战:

我是怎么拿下这个澳洲客户的



找到客户的联系方式

初识客户Jason,是在去年的5月,通过谷歌开发得来。 

 

和往日一样,处理完手头的出货文件,打开邮箱,回复客户,跟进客户, 处理一下社交平台信息,开始周而复始的工作。 

然后就找到了一家澳洲的公司,做的很杂,有沙发,有床垫,有抱枕,有实木家具,有卧室摆设等等。 查看了他们的History简介,得知该公司是澳洲一家大型的卧室家具进口商。查了一下产业链,嗯,是一家独立的公司,业务还算集中。

 

结合LinkedIn和其他社交平台,找到该公司的CEO Daniel, 以及产品经理 Jason. 搜到Jason邮箱,Daniel邮箱,添加Linkedin好友。一天后,顺利通过。


初步沟通

我选择了与产品经理Jason展开话题,而不是CEO Daniel,原因很简单:公司业务很广,老板会很忙,谈业务的职位要对等。 


hello, Jason. 


Got your company information from Google, knowing that your company is a big importer of bedroom furniture. 
We are China factory of ***, 3-year vendor of **** projects in Perth, Australia. 
We saw *** is also in your business list, checking if our items can be a big breakthrough in your profit margin. 
You can see more info at ****.com 

Mike 

(Email and Inmail) 


Jason收到信息后,选择Email沟通,个人感觉因为Inmail下拉太麻烦,不如邮件直观方便。 


Hello Mike, 

Thanks for your email. 
We are now working with ***, we are good. 
We don't have interest in new suppliers. 

regards, 
Jason


看到这里,我觉得Jason是个很礼貌的人,因为即使不感兴趣,也回复了一下我的邮件。


于是我再次尝试沟通:


Yes, Jason
Could understand. 
It's time-cost to seek and negotiate with new suppliers. 
But still, sometimes, fresh things can be a surprise. 
Here we enclosed our items for your reference. 
You can compare them with your current items and figure its value out. 
Thanks. 

Mike 

 

Jason还是礼貌的回复了:

 

Hello Mike, 

Thanks for the info. 
Will check. 

Jason

 

接下来就是三个月的沉默,基本上每个月都跟进几次,扯不同的话题,试图引起对方注意,说白了就是刷存在感。(邮件太多,特此省略) 期间还观察对方的LinkedIn, 这货基本不刷新任何post。 好吧,漫长的等待。 



这个过程中,虽然一直是我在唱独角戏,但是还是尽量保持了邮件的实用性去撩拨客户。有发产品图,有发工厂图,有发价格变更,有发新品信息推送。


出现转机

终于,在第八个月,客户回复了:

 

Hello Mike, 

Thanks for all the emails. 

I've read them all. 
The reason I didn't reply is that we are not importing for several months due to stock. 
Now we need **** for hotel projects, the estimated quantity of *** will be 1025pcs. 
You can refer to enclosed file for details. 
We are satisfied with the files and photos, but still, sample is required by our boss. 
Pls advice. 

Jason 

 

很欣慰,嗯,你这货还记得我的存在。


这个时候一定要注意,不要做回答问题的机器人,要多思考,学会问,善于引导。我是这么回复的:

 

Hi Jason, 

Thanks for the reply. 
Your provided information is quite helpful. 
Offer has been enclosed, too. 
Sample is no problem. 
But you know normal size sample will cost much by Express way. 
If by Sea, it is time-cost, which is bad for projects' business on time. 
So we advise to make one small size sample and deliver it by Express. 
Kindly let us know 

Mike

 

Jason很快回复:


Hello Mike, 

You are right. 
Time is important for this business. 
Do what you say. 

Jason

 

之后就是跟Jason索取 Address 和 post code了。


寄送样品

有人觉得,在他的网站直接搜集不行吗? 千万要注意,有时候,一些国外的网站上的address也是乱写的……所以在这点必须要直接和客户索取,做到万无一失。

 

有人说,你为啥不要freight charge,大哥,这么大的客户,你废话的时候,可能别人已经寄过去了。

 

还有人经常纠结样品费和运费问题,无论是哪个客户,你想要顺利拿下,或者顺利谈判,必须要事先做一些调查分析,看看客户到底是什么类型(规模,业务范围,从属关系等等)。这些信息掌握了,要不要寄送样品什么的就一目了然。如果客户就一个小店、杂货铺,那么自然不值得你大费周章垫付寄样。


对于这个客户,寄送样品的同时,我同时还寄送了公司的产品册,几张名片以及一个U盘(生产视频和产品高清图)。



六天后,DHL包裹顺利到达Perth海关,提醒Jason注意收件。 一天后,软件更新状态,已经签收,但签收的名字不是Jason,估计是公司前台或者其他人。 


三天后,我再次联系Jason: 


Hi Jason, 

Good day. 
You must have checked the samples. 
And I know you may discuss with your customers, too. 
So we will wait for your updates on that. 
Thanks in advance. 

Mike

 

Jason并未回复,一星期后,我又再次联系:

 

Hi Jason, 

It's me again. 
I'm writing to follow up the sample issues. 
How is your talks with your clients? 
Anything I could help? 

Mike 

 

Jason还是没有回复,这个时候,我有点着急,直接打电话过去,是客户前台接的,说Jason去度假了,老板也不在。而且打了三次都是如此。于是我想了想,估摸着可能是托词(因为当时澳洲那几天没有什么节日),分析可能是在等其他供应商的Samples到位,以便综合比较后再统一回复。


拿下单子

很快,一个礼拜又过去了,客户还是无消息,我再次跟进:

 

Hi Jason, 

Got to know from your colleague that you are on vacation. 
Sorry if my emails have brought any troubles to your holiday. 
But you know the samples had been sent for days. 
Have you got any feedback news from your clients? 

Mike 

 

Jason总算出现了 :


Hello  Mike, 

It's ok. 
My vacation had been over since last week. 
We are planning a visit to you. 
No worries. 

Jason

 

收到邮件一看,这是有戏啊,赶紧回复:

 

Hi Jason, 

Great. 
Our address is *****(中英版本) 
You can fly to Beijing International Airport. 
We'll drive there to pick you up. 
Pls do inform us your schedule before coming.

Thx, 
Mike 

 

几天后,Jason回复了具体时间安排,然后如约而至。 在随后的看厂过程中,Jason提到了很多专业问题,当然对于我们来说,不是问题。期间,还给Jason和他的同事实地展示了生产和真空包装的全部过程。再后面就是具体的谈判了。 

 

总体谈判很顺畅,澳洲客户还是蛮好的。 当然,少不了一番讨价还价,但是比起阿三,这不值得一提。量大了,价格的让步这些都不是问题,在后期与原材料供应商的谈判中,成本是可以转嫁的。但是记着,千万别为了接单狂拉低价。 

 

最后就是一起去吃个饭,送回酒店。 最后这个单子顺利的拿下了。

       在这个过程中,我真是感慨良多。英语好真是加分项,强项,硬实力。甚至客户跟我直接讲,与你合作不代表你的价格是最好的,但是在沟通的时候,与你是最顺畅的,有些人根本说不清(没提是英语问题还是产品不懂的问题)。 所以也提了个醒:如果你不懂产品英语不够专业,还要学人做产品的专业沟通,那就是找死了。如果客户问一次你哑巴一次,那印象绝对是大打折扣的。 

        另外就是用心和坚持。有人可能跟进半个月或者一个月就放弃了自己辛苦找到的客户,觉得不回复的客户,跟下去也是浪费时间。事实上,没人能够在一两封邮件的情况下就轻松拿下订单。业务的成功一定是建立在你产品达标、个人业务素质达标的基础上。

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