上线半年,从5单/月到6500单/月,出境游包车品牌“唐人接”偏不爱共享经济

创业邦杂志2022-05-23 18:55:10

2015年4月,在百度负责对接景区业务的安晶从百度离职,5月开始筹备出境游包车项目“唐人接”。


2015年6月,该项目获得天使融资1200万元,由考拉资本领投,曲速资本、阿里合伙人跟投。同时,上线试水,第一个月仅做成5单。


而到2016年1月,唐人街的月订单已达6500单,主打海外9大重点城市,服务范围已包括亚洲、欧洲、澳洲、北美等地,交易量中,亚洲占比70%、欧洲占比20%、澳洲北美占比10%,主因在于国人出境70%以上仍在亚洲。唐人接的亚洲业务主要集中在日、韩、泰、马新、越南、台湾六个区域。



“共享经济的时机还没到,应该做标准化”


一句话总结唐人接的模式是这样的:与当地车行合作,给予车行SaaS系统提高效率,给予车行订单量获得话语权,成为当地车行资源的统筹方。


安晶认为,与共享经济模式相比,这种模式离资源更近。行业来说,以前在线旅游是流量为王时代,现在资源的重要性正逐步凸显,行业瓶颈在于如何将资源和流量实现精准配置。


车行模式与共享经济模式的区别如下图:



其中,标准化是唐人接吸引用户的最大招,也是半年做到6500单的原因之一。车行的车多为中等偏上品牌的车,空间大,可载行李,适合旅游场景,基本可以达到用户的心理预期。而共享经济模式下,虽然有更为豪华的车型,但也同时存在低端车型,且可能与旅游场景不符。


唐人接也不做耗费精力、价格浮动的定制化路线,而是采用标准化思路,按标准化价格,做按日、按小时包车,按固定路线包车的服务。


资源集中、高调度性是车行模式的第二大招。共享经济模式下,资源分散,管理难度大,存在丢单、等待时间过长、资源分配不合理等问题。而车行模式下,指令下达快速,可以做到同一车在接送机路线上的连贯性,可以24小时接急单。


同时,对创业公司而言,资源分散和非标准化还意味着难以快速规模化。


用资本+技术来改造当地车行


一般情况下,30辆车是一个车行的瓶颈,一方面是因为再多就会乱,管理困难,另一方面在于车行多为老板徒弟模式,本地化经营,资金有限。所以某地互相实力相差无几的多个车行并存的现象较为普遍。


安晶的想法并仅仅不是和当地车行合作这么简单,而是希望用资本的手段,来进一步掌控车队资源。比如,普吉岛当地有5家同质化的车行,唐人接推动其中2家合并,则强弱区分,战争结束。


信息化水平低是车行的另一个瓶颈。安晶介绍到,车行一般为夫妻店、哥们儿店,排单方式依次有:拿小本儿记、在白板上贴记事贴、Excel排单,所以只能每晚排第二天的车单。


唐人接的做法是给车行装上SaaS系统,可以排未来一周的车单,可以通过PC操作分配任务到司机的手机上,可以司机位置同步上报。同时,由1车1司机,过渡到2车3司机,提高车辆利用率。


“做互联网化,光给车行系统是不行的,关键是要给订单量,才有话语权。”安晶说道。目前,唐人接的每月订单量最高占到车行总单量的70%。


起初拓展资源时,安晶有一个合伙人对地接旅游资源很熟悉,会先把当地所有的车行摸个遍,然后找最好的一两家合作。在流量话语权下,安晶现在基本不到国外与车行谈,车行负责人会来北京拜访。


唐人接的定位是资源供应商,流量主要来自于以下几个方面:


大电商平台。包括天猫淘宝、携程去哪儿等,占比为70%;

高端群体。包括企业用户、兴趣爱好群体(滑雪、高尔夫俱乐部)等,占比为20%;

同业公司。包括传统旅行社、WiFi签证公司、酒店预订平台等,占为10%。


此外,唐人接还将与航空公司合作,负责头等舱、公务舱“两舱客户”,未来这部分占比将迅速加大——起初唐人接没接航空公司单就是因为单量太大,而自己接单能力有限。


接送机占订单量的80%以上,图的是入口


目前,接送机业务占唐人接订单量的80%以上,交易量的65%以上。与当地包车相比,唐人接更看重接送机业务,因为接送机途中平均1个小时的封闭式沟通,是唐人接增值服务的入口所在。


唐人接的司机,全部都是当地华人,会将中文,在接送机时,用户与司机一般会双向沟通,从而产生吃喝玩乐上的转化,“此时的决策是行中决策,转化率会更高,平均转化率为50%,最高可达80%,收入大部分归车行所有,司机可获得一定抽成。”


利用这一入口,2016年唐人接会与当地吃喝玩乐供应商进行整合营销,比如:在车里放自家设计的地图,正面是功能性地图,背面是商家广告、免税店优惠券、餐厅优惠券等;在车里发放化妆品公司样品等等。


一般用户眼里,旅游6件事是吃住行游购娱,而在从业者安晶眼里,出境游服务主要分为5个部分:机票、酒店、坐车、吃、买。其中,机票和酒店的标准化程度已经很高,已无机会。而吃和买又过于分散,只剩下坐车适合信息化改造,提高线上渗透率,成为有一定标准化流量的入口。


据介绍,唐人接平台毛利约为10%,月订单达到10000单即可持平,之后即可盈利。