我自1995年参加工作,在游船公司一干就是十二年了.论资历倒是够了,但取得的成就却很可怜.不过我还是愿意谈谈我个人对涉外旅游船销售的认识和领悟,也许对一些旅行社的朋友能有一些启迪或帮助.

销售技巧其实不是最重要的.我到今天还是这么认为.良好的沟通能力,涉外游船的专业程度都是做好游船销售的必要条件.但要真正深入到这个细分化的市场,需要较高的个性修养和工作热忱..很多人对此可能不以为然.旅游行业本身就有些浮躁,牛皮的人也多.也不见得事业扩张和个人人品有必然的结合.但随着市场的成熟,相信更多的人会认识到这一点. 换位思考在谈生意时非常重要,能真正这样想这样做的人基础应该很牢靠,也更容易提高成功的几率.  一般来说,谈生意的时候要考虑公司的利益,但一旦生意谈成了,就应该将重心转移到对客户的服务上.设身处地的为客户着想.维护客户的利益其实就是你的责任.这点在操作比较复杂的大型包租时我有体会.过分考虑公司利益或个人私利有时会造成不圆满或和客户对立的局面. 去年11月底,浙江金华广厦旅游公司的诸葛经理通过网站找到我,他的客户-浙江绿源电动车公司有意向包租一条船用作年会.他们因以前没有接触过豪华游船市场,所以希望我能替他们做个好的方案.我就尽我所能,替他做了个帝王号的包租方案,因涉及返回放空,所以价格要略高,但也是一个很合理的价格.后来就做得比较成功了.虽然我个人没赚到钱.但事情办成了,又多交了个客户,我觉得没有遗憾.人生的舞台不能完全用功利的东西衡量.当时我如果欺负他们不懂游船而乱报价,或是在服务中多些不必要的枝节,事情就不会办得漂亮.总的来说,不要轻易低估客户,宁肯低估自己.做生意赚钱是天经地义的事情,一般而言客人也能理解,但你的利益得到了,就要保证客户应得.

三峡涉外游船需要的专业知识主要有: 各游船体系及公司情况,游船设施等知识的熟悉程度,不同市场的销售价格以及销售代理途径.2002年我将长江涉外游船进行分类,到目前还基本上按这个分类来.游船公司的价格也是比较复杂的一块.欧美\东南亚\内宾价格都不一样;美国维多利亚游船欧洲和美国价格也不一样;各游船公司关于小孩收费及成人加床的收费也不尽相同,甚至各游船公司制定的汇率不一样.这些基本的知识在实战途中会印象深刻.要做得更好一点,还要了解各游船公司的财务制度,起码是发票管理制度,这点也是很重要的.

以上只是我个人简单的认识,因夜深了得休息,下次我再补补.